光引流无转化？盘活独立站私域你还差……

1、“得私域者得天下”

过去两年，在疫情、封号潮等因素的影响下，跨境电商生态正在加速重构，越来越多卖家开始了多渠道、多模式、多市场的探索。另一方面，随着行业的进一步发展，国货出海也正在呈现出品牌化、精品化的趋势。多方因素叠加，让独立站成为当下最火热的赛道之一。

“得私域者得天下”不是嘴上说说，这是业内广为流传的一种说法，也是许多平台转型的卖家和出海DTC品牌选择独立站的主要原因。诚然，相对于电商平台，独立站流量完全“去中心化”，具备天然的私域属性，但大多数独立站卖家并未真正参透私域的内核，不懂得私域流量和私域运营的区别，光引流不运营，因此并未能真正体会私域的价值。

另一方面，由于独立站本身没有流量，卖家需要从搜索引擎、社交媒体等公域引流。随着越来越多竞争者涌入独立站赛道，流量困境也越发凸显。

以Facebook为例，根据AdEspresso的数据，从 2020 年到 2021 年，Facebook 广告的平均每次点击成本 (CPC) 增加了17%。同时该机构还预测，若维持同样的增速，2022年Facebook广告的CPC将从 0.38 美元上升到 0.52 美元。

不仅如此，由于苹果ATT隐私新政的推行，Facebook的广告精准度也受到极大的影响，广告投放效果也更难评估。“现在广告ROI越来越难控，因为前台不是每单都可以显示来源，你也没法判断这个广告投放到底有没有效果，目前广告这块就比去年成本高了快一倍。”一位品牌独立站卖家说道。

僧多粥少，ROI越来越低，大部分进入独立站流量和线索由于没有得到运营和维护，并没有真正进入品牌的“私域”，随着时间推移这部分流量也将白白流失。品牌只能投入更大的成本去获取新的流量，这显然不是一个良性循环。

那么，品牌如何才能真正拥有“私域”？不妨先从其底层逻辑来看。所谓私域，就是品牌直接拥有的、可低成本甚至免费重复触达的用户。具体要如何来做？

参考国内私域运营的成功经验，海外私域运营也可以采用以下“三步走”战略。

第一步，公域引流，沉淀流量。

所有触达用户和线索无论成交与否，都可以根据目标市场的用户习惯，可借助WhatsApp、Line、kakao、Viber、Telegram等即时通讯软件，引导客户添加承接（客服）账号将流量沉淀“私有化”。

第二步，深度运营，黏住客户。

引流是手段不是目的，让客户产生黏性才能真正发挥私域的价值。基于第一步的流量沉淀，品牌可以直面消费者，深入地洞察其需求，进行标签化管理，用户生命周期管理等，以便落实更加个性化的精准营销和服务，进而促进销售转化。

第三步，有效激励，让客户持续复购，主动推荐。

良好的购物体验是复购的基础，在此之上，还可以借助会员体系或裂变活动等奖励机制，来进一步盘活私域，引导客户复购和分享，打造私域流量的有效循环，从而实现私域流量内增长机制。

2、私域“活水”聊出来

从上述思路不难发现，私域运营始终以人为本，沟通将成为链接品牌与消费者，拉近彼此距离的纽带。通过有效的对话营销，无论处于私域运营的哪个阶段，品牌都有绝佳的机会来“黏住”客户。

从引流到转化

多数情况下，消费者从意向到下单并不是冲动消费。站在用户的角度，在浏览独立站时，人们希望能轻松找到他们需要的内容，并得到照顾和指导，因此在售前环节，有效沟通的关键在于引导和及时解决。

Forrester的一项研究发现，68% 的购物者更愿意选择提供聊天等便于实时沟通的品牌。而为了提高沟通效率，使用智能客服作为人工客服的辅助是不错的选择。同一份报告指出，多数消费者认为智能客服不仅回复快速，而且能解决绝大多数问题，因此有81%体验过这项服务的消费者表示，他们会再次购买。可见，及时帮助客户解决问题，对提升用户体验，促进留存复购具有重要作用。

从转化到复购

从首购到复购，往往要经历更长的决策时间。在这一阶段，有效沟通的关键在于合理的频率和个性化的内容。基于消费者洞察，品牌可以有针对性地为消费者推送他们喜欢的内容。同时，基于对话营销的交互性，消费者也可以及时做出反馈。这有助于品牌搜集一手信息，深入挖掘消费者需求，为消费者提供更有价值的内容，进而提升私域用户的粘性。

从复购到持续复购、主动推荐

通过上述环节的不断积累，用户对于品牌的信任感逐渐提升。但要想让用户持续复购，在消费体验打造方面不容松懈。普华永道的研究表明，32%的消费者，会在一次糟糕的消费体验后就离开品牌。即使他们喜欢你的品牌，59%的人也会在两次糟糕的经历后离开。极致的消费体验除了来自及时的沟通，为消费者提供专属福利也是重要手段。因此，在这一阶段对话营销的重点可以放在提供优惠、刺激裂变分享上，在沟通方式上也要注意营造仪式感和专属感。

3、有效沟通，需要合适的渠道

对话营销，让私域运营变得更加高效，也让为品牌与消费者之间的持久关系创造信任。但有效的沟通需要基于合适的渠道，如今，随着海外即时通讯应用OTT的快速崛起，企业可以用来触达受众的渠道也有了更多选择。难点在于，每个通讯渠道都有不同的优缺点，不同地域、年龄段、兴趣爱好的受众也都有各自偏好的通信渠道，因此，品牌在选择时也要经过多方考量。

首先是地域差异。例如，在拉美国家，WhatsApp在16-64岁互联网用户中的渗透率全球排名最高，触达这一细分群体用户WhatsApp不可或缺；在东欧国家，Viber则更加主流；而Apple Messages在全球有15亿用户，在日本、美国、英国、德国都有相当大的用户群体，对于想要在上述国家开拓市场的高端品牌而言，这是个不错的选择。

其次是规则差异。有些通讯渠道只有用户主动发起对话时商家才可以开启对话，有些通讯渠道需要通过官方授权的服务商才能实现API对接，有些渠道支持在对话中完成支付。收费规则也是千差万别，有些渠道会基于24小时对话窗口的数量来收费，有些则按发送信息数量来计费……这些都需要品牌提前了解清楚。

4、高效对话，合理运用营销工具，一键助力

通讯渠道种类繁多，优劣势也不尽相同，对于品牌而言如果要同时开拓多个市场或需要覆盖更多受众时，逐个了解并开发对接不同的通讯渠道难免效率低下。对话营销需要选择合适的渠道，也要有更高效的对接方式。选择合适的营销工具,不失为一个高效的选择。